轉(zhuǎn)型從來就不僅僅是個觀點、態(tài)度問題，轉(zhuǎn)型還是個技術(shù)活，需要謀略，需要韜略，需要悟透人性。

沒病誰愿意上手術(shù)臺

轉(zhuǎn)型路上從來不乏失敗者，而且失敗者可能還居多。

身體不舒服，但不承認(rèn)有病，以為扛幾天就可以了，這是很多病者的心態(tài)。

大病纏身，馬上就沒命了，上手術(shù)臺沒問題。所以，問題越嚴(yán)重，轉(zhuǎn)型越快，置之死地而后生。

問題是那些小病患者，剛得病的患者，你要告訴他再不治療就有危險了，他可能是不信的。在一個轉(zhuǎn)型會上，主持人就問我：現(xiàn)在有些老板過得還不錯，為什么要轉(zhuǎn)型？我反問道：難道非得快死了才轉(zhuǎn)型嗎？

即使是重病患者，當(dāng)大夫問病人“到底是手術(shù)還是保守療法時”，病人是很猶豫的。做手術(shù)，可能手術(shù)臺都下不來�，F(xiàn)在醫(yī)院為了保險，手術(shù)是要讓家屬簽字的。保守療法，雖然可能難治愈，但通常也不至于立即有生命危險。

本人家住醫(yī)院附近，老婆也在醫(yī)院。盡管有不少醫(yī)德不良的大夫，但大夫的苦心不被患者理解也是常態(tài)。從大夫角度看患者，與我們看轉(zhuǎn)型，真像�。�

好的大夫不僅能治病，也要說服患者配合治療，其難度絲毫不亞于看病本身。

所以在轉(zhuǎn)型方面，我們不必強求所有人齊步走，不必所有人思維同樣超前。一定有先知先覺者，也有死不醒悟者。思想的流行與服裝的流行遵循同樣的道理，只有少數(shù)人是潮流的追隨者。

轉(zhuǎn)型最大的障礙在內(nèi)部

轉(zhuǎn)型最大的障礙其實不是來自對手，而是來自內(nèi)部同仁，因為轉(zhuǎn)型的對象——過去模式——可能是企業(yè)的一段光榮歷史，可能是很多人賴以驕傲的資本。當(dāng)轉(zhuǎn)型意味著否定過去時，人們的第一反應(yīng)不是該不該轉(zhuǎn)型，而是情感上是否能接受對輝煌過去的否定。也許在沒有轉(zhuǎn)型之前，人們會對傳統(tǒng)的東 西牢騷滿腹，甚至痛陳傳統(tǒng)的弊端。然而，轉(zhuǎn)型一旦發(fā)動，人們會發(fā)現(xiàn)自己早已是傳統(tǒng)不可分割的一部分了。

轉(zhuǎn)型也牽扯管理層面的公司政治，公司政治是一個比轉(zhuǎn)型技術(shù)更復(fù)雜的問題。如此看來，轉(zhuǎn)型的衍生問題可能比轉(zhuǎn)型本身更復(fù)雜。

說服，還是征服

講道理，以理服人，這是說服。說服，對少數(shù)人有用。

對大眾，說服很有難度，轉(zhuǎn)型尤其如此。大眾通常是被征服的。這里所說的征服，不是武力征服，而是用事實征服。

比如，一家代理商轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，開了一場培訓(xùn)會，沒用，說服不了。代理商便帶幾個思維相對超前的客戶到外地考察，客戶被事實征服了。然后，拿這幾個客戶做樣板，又把其他客戶征服了。

中國人向來善于做樣板、做示范，因為中國人更傾向于相信事實，眼見為實

轉(zhuǎn)型，誰同化誰

一家企業(yè)想轉(zhuǎn)型，一直沒成功，因為“老人”居多。也許平時有矛盾，但對待轉(zhuǎn)型卻是共同抵制。

老板提出招新人。結(jié)果新人進(jìn)來后，卻迅速被“老人”擠走了，畢竟“老人”在人數(shù)上有優(yōu)勢，在心理上、影響力上也有優(yōu)勢。最后發(fā)現(xiàn)，招聘的新人，要么被“老人”同化，要么離開。

后來，我給這家企業(yè)招聘了一大批新人，而且新人獨立運作，采取“新人、新市場、新方法、新政策”，迅速取得了業(yè)績，然后再用這批新人去同化“老人”，把“老人”一個一個摻雜到新人隊伍中，這樣就做到了新人同化“老人”。

從存量入手，還是從增量入手

為什么有存量的企業(yè)轉(zhuǎn)型很難？因為害怕存量受影響，害怕既得利益受損。所以，平時的規(guī)模優(yōu)勢，在轉(zhuǎn)型期就是規(guī)模包袱。存量越大，轉(zhuǎn)型越猶豫。

如果轉(zhuǎn)型從空白或最差的市場做起呢？如果從新產(chǎn)品做起呢？那么存量是不受影響的，存量就不是轉(zhuǎn)型的障礙。比如，最近兩家同行業(yè)的企業(yè)同時轉(zhuǎn)型電商，一家從最優(yōu)質(zhì)的客戶做起，客戶銷量上升了，但利潤下降了；另一家成立獨立公司，從新客戶做起，不影響老客戶，而且新增銷量也沒有可比性。也許兩家的效果是一樣的，但感受絕對是不一樣的。

越是好市場，轉(zhuǎn)型越困難。南方一家曾經(jīng)非常紅火的食品企業(yè)，多次提出轉(zhuǎn)型方案，總有一股強大的反對力量。由于沉浸于過去的成功不愿轉(zhuǎn)型，這家企業(yè)江河日下，以至于領(lǐng)導(dǎo)班子提出“每年銷量下降10%”的年度計劃都已經(jīng)習(xí)以為常。盡管如此，轉(zhuǎn)型仍然阻力重重。后來，直到東北市場徹底崩潰，才死馬當(dāng)活馬醫(yī)，允許東北區(qū)域負(fù)責(zé)人自行決定轉(zhuǎn)型，但其他區(qū)域仍然不變。兩年后，東北市場轉(zhuǎn)型成功，市場全面復(fù)蘇，成為該企業(yè)最好的市場。

不要以為上述案例很可笑，其實這樣的情況在很多企業(yè)都發(fā)生過。因此，當(dāng)轉(zhuǎn)型阻力過大時，可以讓有些市場“先死后生”，即先讓那些差市場徹底爛掉，爛到?jīng)]人敢碰，反對轉(zhuǎn)型的人都躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，然后才有轉(zhuǎn)型并獲得重生的機(jī)會。

• 作者|劉春雄
• 來源|《銷售與市場》雜志管理版2016年09期